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◎提案営業での失敗例(他人のフリ見て)

 とある電話会社が、営業の電話を掛けてきて、
「通話料が安くなるので、契約してください。」
と言う。
 こちらはISDN回線だよ、と言っても「大丈夫です」と言う。

 技術者を訪問させて確認するというので、
面倒だったが、アポイントを入れる。
 そのアポイントの時間に技術者がやってきた。

  ISDN回線にて、認証を相互にする、という使い方をしているのだが、
  その電話料金が安くなる契約ができるのか?

と、その技術者に尋ねてみると、
「相互認証をする使い方でも大丈夫なのか判らない、確認させてください。」
と言って、その場で電話を何本か掛ける。

そして結局、『今回の契約した場合、動作保証はできない』と言う。

   馬鹿野郎、こっちは、ISDN回線だ、と言ってあっただろう?!

 提案をするきっかけを作った営業マンと、訪問してきた技術者との間に、
情報ギャップがあり、彼らの会社が「良かれ」と考えた営業は失敗したようである。

 さて、知財コンサルティングでも、似たような失敗をしてきたのではないだろうか?
と自分の胸に手を当ててみる・・・

(2009年5月作成)