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◎理不尽に慣れていない

 「コンサルティング」の場面に限りませんが、
ビジネスシーンでは、

   正論ばかりをぶつけてもダメ

という場面がよくあります。
さて、知財コンサルティングにおけるヒアリングや提案の場面において、

   正論ばかりを主張する

ということが見られます(自分にも覚えがあります)。
 今は、そういうことにだいぶ気付けるようになっていますが、
なぜ気付けなかったのでしょうか。
 「未熟」なり「経験不足」といった言葉で片付けてしまいがちでしたが、
どうもそうではない、ということにも薄々感づいていました。

   知財というフィールドの仕事は、
   他部門、他業種に比べ、理不尽な出来事に慣れていない

ということが、根本的な問題ではないのか?!
 今はそう考えるに至っています。

 理詰めで闘いさえすれば、行政である特許庁といえども
特許査定(または特許無効)を勝ち取ることができる。
そして、その結論さえ出せれば仕事はほぼ終わり(言い過ぎでしょうが)。
 法律その他の理論を学び、相手より優れた理論構成さえすれば勝てる。

 ところが、一般のビジネスでは、「売れたか」、「目標利益を出せたか」
という責任が問われる。理詰めで「売れるはず」としても、
様々な、時には理不尽な理由が目標達成を阻む・・・

 正論が通用しやすいから知財の仕事が好き、という日常の仕事をしているだけでは、
理不尽な経験を日々積んでいる経営者に、正論による提案など通じないわけです。
 理不尽さが身に染みている経営者に正論をぶつけても、
受け入れてもらえることは滅多にありません。

   (2015年11月作成)